Virallinen puku ja neuvottelut Kuinka muodollinen vaatetus vaikuttaa mahdollisuuksiin neuvotteluissa
K: Parannaako virallisten vaatteiden käyttö mahdollisuuttani neuvotteluissa? Jos on, niin miksi?
V: Kyllä, on tieteellistä näyttöä siitä, että muodollisten vaatteiden käyttäminen parantaa neuvotteluvoimaa. On myös joitain vihjeitä, jotka saattavat viitata siihen, miksi tämä vaikutus tapahtuu.
JOHDANTO
Kaksi tutkijaa kahdessa eri yliopistossa, Illinoisin yliopistossa Urbana-Champaignissa ja UC-San Franciscossa, yhdessä julkaisi artikkelin Journal of Experimental Psychology -lehdessä vuonna 2014 muodollisen pukeutumisen vaikutuksista neuvotteluihin.
Tutkijat tutkivat aiempia tutkimuksia, jotka viittaavat siihen ihmiset, joilla on sosiaalinen määräävä asema ja korkeampi sosiaaliluokka, käyttävät yleensä eniten valtaa neuvotteluissa.
He olettivat, että jos kaksi ihmistä neuvotteli, se, jolla on suurempi sosiaalinen valta, saa edun, kun taas se, jolla on vähemmän sosiaalista määräävää asemaa, on epäedullisessa asemassa.
Mahdollisesti, vain yllään vaatteet, jotka liittyvät sosiaaliseen valta-asemaan saattaa aiheuttaa henkisen muutoksen kahdessa neuvottelussa. Onko tämä totta?
KOE
Tätä kokeilua varten tutkijat kutsuivat kaksi osallistujaa tulemaan psykologialaboratorioon samanaikaisesti.
- 128 aikuista miespuolista osallistujaa värvättiin tutkimukseen Craigslistin kautta San Franciscon lahden alueelta.
- Jokainen osallistujapari vahvisti sen he eivät tunteneet toista henkilöä tosielämässä.
- Osallistujat olivat monista sosioekonomisista luokista (lukiolaisista korkeakouluihin asti ja erilaisiin palkoihin).
Kun osallistujat ilmestyivät, he olivat heille annettiin satunnainen asu, jota he käyttivät, ja heitä kehotettiin katsomaan itseään peilistä. Asu oli joko:
- Muodollinen (musta puku, valkoinen paita, mustat sukat ja mustat mekot).
- Rento (siniset collegehousut, valkoinen t-paita ja muoviset sandaalit Walgreensilta).
- Neutraali (osallistujat jäivät vaatteisiin, joissa he esiintyivät).
Mitat:
Kaikki osallistujat antoivat syljen näyte ennen kokeen alkua.
Puolelle osallistujista annettiin fysiologisia mittauslaitteita kiinnitettäviksi ruumiinsa.
Mittaukset olivat:
- Sydämen emättimen vetäytyminen (tapa mitata vaihtelua sydämenlyöntien välillä)
- Syke
- Hengitys
- Fysiologinen tunnetila
- Menettely:
Osallistujat tapasivat toisiaan ja istuivat samaan huoneeseen.
Jokaiselle osallistujalle annettiin a luottamuksellinen kansio joka sisälsi tietoa hypoteettisesta yrityksestä ja kerrottiin heidän toimivan roolipeleinä kyseisen yrityksen talousjohtajana.
He kukin roolipeli neuvottelut tuotantolaitoksen myynnistä (yksi oli ostaja, toinen oli myyjä) ja heitä kehotettiin keskustelemaan keskenään hinta tuotantolaitoksen. Molemmille kerrottiin luottamuksellisesti, että käypä markkinahinta, joka hyödyttäisi molempia osapuolia yhtä lailla, oli 20,5 miljoonaa dollaria.
- He voivat joko vaatia enemmän, vähemmän tai yhtä paljon kuin käypä hinta.
Heillä oli myös tietoa kiinteistömarkkinoiden muutokset, uuden tehtaan rakentamisen kustannukset jne., jotka olisivat merkityksellisiä heidän neuvotteluissaan.
Jokaiselle osallistujalle jopa annettiin vinkkejä neuvotteluihin (esim. vältä sopimasta epäreilusta tarjouksesta, ottamalla koko sopimukseen varattu aika, pitämällä kiinni yli ensimmäisestä tarjouksesta).
Neuvottelut olivat rajalliset 6 minuuttiin .
TULOKSET
'Neuvottelun' jälkeen kerättiin joukko datapisteitä, mukaan lukien tuntuivatko osallistujat voimakkaina ja mitkä olivat neuvottelun tulokset.
Neuvottelutulokset mitattiin tehtyjen myönnytysten lukumäärä ja kaupasta saatu voitto (summa, joka ylittää 20,5 miljoonan dollarin käyvän hinnan).
- Myönnytyksiä mitattiin tällä tavalla: he nauhoittivat osanottajan alkutarjous, ja sitten kirjasi, kuinka monta kertaa osallistuja oli halukas muutos / kompromissi heidän tarjouksensa.
He eivät vain mittaaneet tiettyjen vaatteiden käytön vaikutusta, vaan myös niiden vaikutusten, joita neuvotteluissa oli tiettyjä vaatteita käyttävän henkilön kanssa.
Voitto:
- He havaitsivat, että muodollisia vaatteita käyttäneet osallistujat saivat huomattavasti suurempia voittoja (noin 2 miljoonaa dollaria enemmän) kuin ne, jotka eivät olleet.
- Rennot tai neutraalit osallistujat eivät eronneet merkittävästi voitoista.
Myönnytykset:
- Rennot osallistujat tekivät huomattavasti enemmän myönnytyksiä kuin virallisissa vaatteissa.
Testosteroni:
- Vapaa-ajan vaatteita käyttäneillä osallistujilla oli huomattavasti alhaisempi testosteroni neuvottelujen jälkeen.
- Osallistujat, joilla oli muodolliset vaatteet, eivät muuttuneet testosteronissa.
Sydämen emättimen vetäytyminen:
- Kun henkilö neuvotteli virallisia vaatteita käyttävän henkilön kanssa, hänellä oli reaktiokyvyn merkkejä sydämen emättimen vetäytymisessä (he kokivat hermoreaktiivisuuden vaihteluita, jotka olivat samanlaisia kuin he olivat valppaina uhkia vastaan).
Voiman tunne:
- Kun henkilö neuvotteli virallisia vaatteita käyttävän henkilön suhteen, hän tunsi olevansa vähemmän voimakas.
PÄÄTELMÄ
Tutkimuksessa havaittiin useita vaatteiden vaikutuksia neuvotteluihin sekä käyttäjillä että havaitsijoilla.
Yllään muodolliset vaatteet:
Merkittävästi kasvaneet neuvottelujen voitot.
Vapaa-ajan vaatteet:
Lisännyt merkittävästi neuvottelijan tekemien myönnytysten määrää.
Laski miehen testosteronia.
Lisäksi, neuvottelu virallista vaatetusta käyttävää vastaan (jos havaitsija oli neutraaleissa tai vapaa-ajan vaatteissa):
Lisäännyt käsitystä uhasta ihmisen hermoissa.
Vähensi miehen subjektiivista vallan tunnetta.
Kaikki tämä viittaa siihen, että tutkijan hypoteesi oli oikea:
Viralliset vaatteet ovat merkki sosiaalisesta valta-asemasta ja asemasta.
Siksi se lisää neuvotteluvoimaa miehessä, joka käyttää muodollisia vaatteita, ja vähentää sitä voimaa niissä, jotka neuvottelevat virallista vaatetusta vastaan.
Kun ihmiset käyttävät tietyn sosiaalisen luokan vaatteita, he saavat kyseisen luokan edut (ja käyttäytyvät kyseisen luokan mukaisella tavalla) riippumatta siitä, kuinka varakkaita he todella ovat.
Viite
Kraus, M.W. & Mendes, W.B. (2014). Sosiaalisen luokan perussymbolit herättävät luokan johdonmukaiset käyttäytymis- ja fysiologiset reaktiot: Dyadinen lähestymistapa. Journal of Experimental Psychology: Yleinen, 143 (6), 2330 - 2340. Linkki: http://www.ncbi.nlm.nih.gov/pubmed/25222264
